Предложение отправлено, ответа нет. Менеджер пишет: «Удалось посмотреть?» Через несколько дней повторяет тот же вопрос. Клиенту всё ещё нужно самостоятельно сформулировать причину задержки и придумать, как продолжить разговор.
Молчание не объясняет, что произошло. У клиента могли измениться приоритеты, возникнуть вопросы к объёму работ или не состояться внутренняя встреча. Полезное продолжение начинается с контекста, а не с давления.
Вернитесь к предыдущей договорённости
Проверьте, обсуждали ли вы следующий шаг до отправки. Если была назначена дата разговора, опирайтесь на неё. Если договорённости не было, не делайте вид, что клиент нарушил обещание.
Вспомните, какую задачу человек хотел решить и что ему требовалось для выбора. Предложение могло оказаться не ответом на эту задачу, а общей презентацией услуг. Тогда ещё одно напоминание не устранит разрыв.
Сформулируйте причину нового контакта
Сообщение должно содержать полезный повод. Например, уточнить один открытый вопрос о составе работ или предложить сравнить два варианта по важному для клиента ограничению.
Не придумывайте срочность и не объявляйте несуществующее окончание скидки. Если реальное условие предложения меняется, объясните это прямо и без попытки выдать обычное ограничение за чрезвычайную ситуацию.
Сделайте ответ простым
Вместо общего «что думаете?» задайте узкий вопрос: «Достаточно ли в предложении информации о первом этапе или нужно раскрыть его подробнее?» Не перечисляйте сразу десять вариантов, между которыми человеку снова предстоит долго выбирать.
Можно обозначить возможность паузы: если задача отложена, это полезно знать. Но не превращайте такую фразу в манипуляцию, которая требует оправдываться за отсутствие ответа.
Не подменяйте разговор догадками
Если клиент ответил, уточните фактическое препятствие. «Дорого» может означать несоответствие бюджету, непонятный состав или сравнение с другим объёмом работ. Это разные ситуации.
Не предлагайте скидку автоматически. Сначала убедитесь, что обе стороны обсуждают одинаковый результат, сроки и ответственность. Иногда уместнее изменить состав этапа, а иногда честно признать, что предложение не подходит.
Определите границу напоминаний
Частота зависит от договорённостей и характера задачи. Универсального числа сообщений, которое гарантирует ответ, нет. Если ответа по-прежнему нет, зафиксируйте статус и понятный повод для будущего контакта, а не оставляйте сделку в бесконечном «дожиме».
Хорошее продолжение разговора помогает клиенту принять решение, включая отказ или перенос. Оно не гарантирует продажу, зато позволяет работать с реальной ситуацией вместо ожидания, которое никто не согласовал.
Как руководителю проводить разбор звонков и развивать продавцов: понятная система, которая дает рост в продажах
Как построить отдел продаж, который работает по процессу, а не на героизме отдельных менеджеров
Cross-sell и up-sell: как увеличить выручку от текущей клиентской базы без лишнего давления на клиента
Квалификация лидов: как не тратить время на обращения, которые никогда не станут сделками
